Wie du mit der Verlustaversion die Kaufentscheidung beschleunigst
Marc Mielke - Vertriebsexperte
Marc Mielke hat sich als Vertriebsexperte etabliert, dessen beeindruckende Erfolge in der Kaltakquise und beim Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen seine tiefe Branchenkenntnis unterstreichen. Durch die Gründung von Sales-education.com teilt er sein umfassendes Wissen und fördert die Entwicklung angehender Vertriebstalente. Seine innovative Herangehensweise und bewährten Strategien machen ihn zu einem gefragten Mentor für alle, die im Vertrieb außergewöhnliche Ergebnisse erzielen möchten.
In der Welt des B2B-Vertriebs von Dienstleistungen spielen psychologische Faktoren eine entscheidende Rolle bei Kaufentscheidungen. Ein besonders prägnantes Phänomen ist die Verlustaversion – die Tendenz, potenzielle Verluste stärker zu gewichten als potenzielle Gewinne. Dieser Artikel beleuchtet, wie Selbstständige, Jungunternehmer und Gründer im Dienstleistungsbereich die Verlustaversion zu ihrem Vorteil nutzen können.
Was ist die Verlustaversion?
Die Verlustaversion ist ein Konzept aus der Verhaltensökonomie und Psychologie, das beschreibt, wie Menschen dazu neigen, Verluste stärker zu gewichten als Gewinne. Dies bedeutet, dass der Schmerz, den eine Person durch den Verlust eines bestimmten Betrags empfindet, größer ist als die Freude oder der Nutzen, den sie aus einem Gewinn derselben Höhe zieht.
Die Verlustaversion wurde erstmals von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky in den 1970er Jahren als Teil der Prospect-Theorie vorgestellt. Diese Theorie hilft zu erklären, warum Menschen in vielen Situationen risikoavers handeln. Zum Beispiel bevorzugen viele Menschen, einen sicheren Betrag zu erhalten, anstatt eine 50/50-Chance zu haben, einen doppelt so hohen Betrag zu gewinnen oder nichts zu bekommen, selbst wenn der erwartete Wert beider Optionen gleich ist.
Die Verlustaversion hat weitreichende Auswirkungen auf das Entscheidungsverhalten in verschiedenen Bereichen, einschließlich Finanzen, Marketing und persönlicher Entscheidungsfindung. Sie kann dazu führen, dass Menschen an Investitionen festhalten, die an Wert verlieren, in der Hoffnung, Verluste zu vermeiden, oder dass sie zögern, notwendige Risiken einzugehen, um potenzielle Gewinne zu erzielen.
Warum ist die Verlustaversion im Bezug auf Vertrieb so wichtig?
Im B2B-Vertrieb von Dienstleistungen spielst du ein Spiel mit hohen Einsätzen. Die Entscheidungen, die dein Kunde treffen soll, haben oft langfristige Auswirkungen und können erhebliche Kosten nach sich ziehen.
Dein Kunde ist dieser möglichen Verluste bewusst und deshalb wahrscheinlich sehr vorsichtig, wenn es darum geht, sich für oder gegen den Kauf einer Dienstleistung zu entscheiden.
Du kannst jedoch den Effekt der Verlustaversion zu deinem Vorteil nutzen, indem du dir die Vorteile, die deine Dienstleistung bietet, und ihre spezielle Abstimmung auf deine Bedürfnisse genau aufzeigst. Das zeigt deinem Kunden, dass er nicht wirklich etwas verlierst, sondern gewinntt. Der Kunde kann auch Risiken, die mit dem Kauf deiner Dienstleistung verbunden sind, minimieren, indem du auf Angebote mit Garantien oder Testversionen achtest.
Du kannst die Verlust Aversion aber auch stärken, um deinen Kunden die Augen zu öffnen, was passiert, wenn er weiterhin keine Entscheidung treffen will. Beide wege helfen dir besser zu kommunizieren und einen klaren Verkaufsprozess aufzubauen. Du solltest jedoch darauf achten, dass du diesen Effekt nicht übermäßig und im richtigen Moment einsetzt.
Darüber hinaus sind deinem Kunden oft höhere Investitionssummen bewusst, und die Entscheidungen werden häufig von mehreren Personen getroffen, was die Verlustaversion noch verstärken kann. Deshalb ist es wichtig, dass dein Kunde die Vorteile der Dienstleistungen und Produkte, die er in Betracht ziehen soll, so betrachtet, dass sie die potenziellen Verluste minimieren und die potenziellen Gewinne maximieren. Das hilft ihm, seine Entscheidungen so zu beeinflussen, dass sie sowohl kurz- als auch langfristig zu seinem Vorteil führen.
Wie funktioniert die Verlustaversion
Es gibt zwei Wege um deinen die Verlust Aversion zu deinen Gunsten zu nutzen. Wie schon in einem anderen Artikel haben wir raus gefunden, dass wir Menschen unsere Entscheidungen zu 95% emotional, über unser Limbisches System treffen. Das Limbische System hat zwei Kern Systeme, anhand der wir unsere Entscheidungen Treffen:
Glück Gewinnung
Schmerzvermeidung
Die Minderung der Verlust Aversion
Du hast auch die Möglichkeit, die Verlustaversion deiner Kunden deutlich zu mindern, in dem du dem Kunden aufzeigst, dass deine Dienstleistung oder dein Produkt maßgeschneiderte Vorteile & Lösungen für die Problemstellung deines Kunden aufzeigt. Zeige auf, wie genau sie die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden adressiert.
Die Förderung der Verlust Aversion
Der erste Weg ist ist die Verlust Aversion zu Fördern. Die Strategie zielt darauf darauf ab, das Bewusstsein des potenziellen Kunden für die potenziellen Verluste zu schärfen, die er erleiden könnte, wenn er die Dienstleistung nicht kauft. Dies kann durch die Schilderung von Szenarien erfolgen, die beschreiben, wie der Kunde ohne die Dienstleistung schlechter abschneidet als mit ihr.
Wann nutzt man die Verlustaversion im Vertrieb
Die Verlustaversion kann in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses genutzt werden, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen und zu überzeugen. Hier sind Beispiele dafür, wie du die Verlustaversion in der Leadgenerierung, in der Kaltakquise und im Verkaufspitch einsetzen kannst:
Verlust Aversion in der Leadgenerierung
Beispiel: Du erstellst eine Marketingkampagne, die sich auf die Risiken konzentriert, die Unternehmen eingehen, wenn sie nicht in deine Dienstleistung oder dein Produkt investieren. Zum Beispiel könntest du einen Leitfaden mit dem Titel „Die 5 größten Risiken, die Ihr Unternehmen ohne unsere Cyber-Sicherheitslösung eingeht“ anbieten. In diesem Leitfaden hebst du hervor, wie das Nichtbeachten von Cybersicherheit zu Datenverlust, finanziellen Schäden und Reputationsschäden führen kann. Durch das Betonen der möglichen Verluste weckst du das Interesse der Zielgruppe und generierst Leads, die nach Lösungen suchen, um diese Risiken zu vermeiden.
Verlust Aversion in der Kaltakquise
Beispiel: Während eines Kaltakquise-Gesprächs könntest du die Verlustaversion nutzen, indem du konkrete Beispiele dafür anführst, wie andere Unternehmen in der Branche durch das Zögern oder die Wahl eines Konkurrenzprodukts Verluste erlitten haben. Du könntest sagen: „Wir haben kürzlich mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das fast einen wichtigen Kunden verloren hätte, weil ihre Antwortzeiten nicht schnell genug waren. Nach der Implementierung unserer Lösung haben sie nicht nur diesen Kunden gehalten, sondern auch neue Aufträge gewonnen, da sie jetzt branchenführende Servicezeiten bieten können. Stellen Sie sich vor, welche Chancen Sie möglicherweise verpassen, wenn Sie nicht handeln.“ Dieses Vorgehen spricht direkt die Angst vor Verlusten an und motiviert potenzielle Kunden dazu, mehr über deine Lösung erfahren zu wollen.
Verlust Aversion im Verkaufspitch
Beispiel: In deinem Verkaufspitch integrierst du die Verlustaversion, indem du direkt aufzeigst, welche konkreten Vorteile der Kunde verpasst, wenn er sich gegen dein Angebot entscheidet. Du könntest präsentieren: „Indem Sie jetzt in unsere energieeffizienten Anlagen investieren, sichern Sie sich nicht nur sofortige Energiekosteneinsparungen von durchschnittlich 20%, sondern vermeiden auch die zukünftigen Kostensteigerungen, die durch neue Umweltauflagen entstehen werden. Unternehmen, die jetzt handeln, sind gegenüber der Konkurrenz im Vorteil, indem sie langfristig Kosten sparen und gleichzeitig ihren ökologischen Fußabdruck minimieren.“ Dieser Ansatz zeigt dem Kunden, was er gewinnen kann und was er verliert, wenn er nicht investiert, und nutzt somit die Verlustaversion zu deinem Vorteil.
Worauf solltest du achten, wenn du die Verlustaversion im Vertrieb
zu deinen Gunsten nutzen willst?
Wenn du den Effekt der Verlustaversion im B2B-Vertrieb anwenden möchtest, solltest du folgendes beachten:
- Stelle sicher, dass du das Bewusstsein des potenziellen Kunden für die potenziellen Verluste schärfst, die er erleiden könnte, wenn er die Dienstleistung nicht kauft. Du kannst dies tun, indem du Szenarien beschreibst, die beschreiben, wie der Kunde ohne die Dienstleistung schlechter abschneidet als mit ihr.
- Hebe die Vorteile hervor, die die Dienstleistung bietet und wie sie speziell auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist. Du kannst dies tun, indem du konkrete Beispiele beschreibst, in denen die Dienstleistung bereits erfolgreich eingesetzt wurde.
- Minimiere die Risiken, die mit dem Kauf einer Dienstleistung verbunden sind, indem du Garantien oder Testversionen anbietest. Dies gibt dem Kunden die Möglichkeit, die Dienstleistung auszuprobieren, bevor er sich dazu verpflichtet, sie zu kaufen.
- Verdeutliche den Nutzen und Erfolg, den der Kunde erzielen wird, wenn er die Dienstleistung kauft und wie dieser Nutzen sein Geschäft verbessern wird.
- Bedenke immer, dass Verlustaversion ist nur eine von vielen Heuristiken und nicht immer die beste Methode um einen Vertrag zu schließen. Du solltest immer auf die Bedürfnisse und Erwartungen deines potenziellen Kunden eingehen und die beste Methode für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie auswählen.
- Sei ehrlich und transparent beim Schildern der potenziellen Verluste und der Vorteile, denn wenn der Kunde merkt, dass du ihn täuschst, wird er dir nicht vertrauen und es wird schwieriger für dich einen Vertrag zu schließen.
Welche positiven Auswirkungen hat die Verlustaversion, wenn sie im B2B Vertrieb angewendet wird
Wenn der Effekt der Verlustaversion im B2B-Vertrieb angewendet wird, kann er einige positive Auswirkungen haben:
Erhöhung des Verkaufs: Indem du potenzielle Kunden dazu bringen, sich vorzustellen, was sie verlieren würden, wenn sie die Dienstleistung nicht kaufen, und indem du die Vorteile hervorhebst, die die Dienstleistung bietet, können sie die Verkaufszahlen erhöhen.
Minimierung des Risikos: Indem du potenzielle Risiken minimierst, die mit dem Kauf deiner Dienstleistung verbunden sind, indem du Garantien oder Testversionen anbietest, kannst du potenzielle Kunden dazu bringen, die Dienstleistung zu kaufen.
Erhöhung des Vertrauens: Indem du potenzielle Kunden dazu bringst, sich vorzustellen, was sie verlieren würden, wenn sie die Dienstleistung nicht kaufen, und indem du die Vorteile hervorhebst, die die Dienstleistung bietet, wirst du das Vertrauen deine potenziellen Kunden in die Dienstleistung erhöhen.
Höhere Kundenbindung: Durch die Schaffung von Angeboten die Risiken minimieren und die Vorteile hervorheben, kann es auch dazu beitragen, dass die Kunden länger an das Unternehmen gebunden bleiben und in Zukunft wieder kaufen werden.
Mehr Verkaufschancen: Durch die Schaffung einer vertrauensvollen Beziehung zu potenziellen Kunden und das Minimieren von Risiken und Hervorheben von Vorteilen, kann es auch dazu beitragen, dass potenzielle Kunden eher bereit sind, weitere Dienstleistungen oder Produkte zu kaufen, was mehr Verkaufschancen für Unternehmensgründer bedeutet.
Effizientere Verkaufsprozesse: Indem du den Verlustaversions-Effekt nutzt, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, deine Dienstleistung zu kaufen, kannst du auch deinen Verkaufsprozess effizienter gestalten, da du nicht so viel Zeit damit verbringen musst, potenzielle Kunden von den Vorteilen der Dienstleistung zu überzeugen.
Wettbewerbsvorteil: Unternehmensgründer, die den Verlustaversion-Effekt erfolgreich im B2B-Vertrieb anwenden, können sich gegenüber ihren Wettbewerbern differenzieren und einen Wettbewerbsvorteil erlangen, indem sie potenzielle Kunden besser dazu bringen, die Dienstleistung zu kaufen und Risiken zu minimieren.
Positive Kundenfeedback: Indem Unternehmensgründer dafür sorgen, dass potenzielle Kunden verstehen, welche Verluste sie erleiden könnten, wenn sie die Dienstleistung nicht kaufen und die Vorteile, die sie erhalten, wenn sie die Dienstleistung kaufen, können sie dafür sorgen, dass die Kunden zufrieden sind und positive Rückmeldungen geben.
Es ist jedoch zu beachten, dass der Einsatz von Verlustaversion nicht immer die beste Methode ist, um einen Vertrag zu schließen. Du solltest immer die Bedürfnisse und Erwartungen deiner potenziellen Kunden berücksichtigen und die beste Methode für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie auswählen.
Fazit:
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