Die DISCOVER Phase im Vertrieb: Ein umfassender Leitfaden
Marc Mielke - Vertriebsexperte
Marc Mielke hat sich als Vertriebsexperte etabliert, dessen beeindruckende Erfolge in der Kaltakquise und beim Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen seine tiefe Branchenkenntnis unterstreichen. Durch die Gründung von Sales-education.com teilt er sein umfassendes Wissen und fördert die Entwicklung angehender Vertriebstalente. Seine innovative Herangehensweise und bewährten Strategien machen ihn zu einem gefragten Mentor für alle, die im Vertrieb außergewöhnliche Ergebnisse erzielen möchten.
Was ist die DISCOVER Phase im Vertrieb?
Die DISCOVER Phase ist ein entscheidender Schritt im Vertriebsprozess, bei dem Verkäufer und potenzielle Kunden eine gemeinsame Basis finden, um den Bedarf des Kunden zu verstehen und festzustellen, wie die angebotene Lösung diesen Bedarf decken kann. „DISCOVER“ steht dabei als Akronym für „Define, Investigate, Strategize, Clarify, Obtain, Verify, Engage, and Resolve“.
Warum ist die DISCOVER Phase wichtig?
Die Bedeutung der DISCOVER Phase liegt darin, dass sie die Grundlage für den gesamten Vertriebsprozess bildet. Durch eine gründliche Bedarfsermittlung und -analyse wird sichergestellt, dass die vorgeschlagene Lösung genau auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Dies erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs, sondern stärkt auch die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde.
Wie läuft die DISCOVER Phase ab?
Der Verkäufer identifiziert zunächst die grundlegenden Bedürfnisse und Ziele des Kunden. Dies umfasst eine allgemeine Vorstellung davon, was der Kunde erreichen möchte.
In diesem Schritt werden detaillierte Informationen über die spezifischen Anforderungen und Probleme des Kunden gesammelt. Dies kann durch Gespräche, Fragebögen oder Marktforschung geschehen.
Basierend auf den gesammelten Informationen entwickelt der Verkäufer eine Strategie, wie die Bedürfnisse des Kunden am besten erfüllt werden können.
Hier werden offene Fragen geklärt und Missverständnisse ausgeräumt. Dies ist entscheidend, um sicherzustellen, dass beide Seiten ein klares Verständnis voneinander haben.
In diesem Schritt holt der Verkäufer die Zustimmung des Kunden ein, dass die vorgeschlagene Lösung die richtige Richtung ist. Dies kann durch Prototypen, Pilotprojekte oder detaillierte Vorschläge geschehen.
Der Verkäufer überprüft die gesammelten Informationen und stellt sicher, dass alle Details korrekt und vollständig sind.
Der Kunde wird aktiv in den Prozess einbezogen, um sicherzustellen, dass er sich gehört und verstanden fühlt.
Abschließend werden alle offenen Punkte geklärt und eine endgültige Lösung präsentiert.
Wer ist an der DISCOVER Phase beteiligt?
An der DISCOVER Phase sind hauptsächlich der Verkäufer und der potenzielle Kunde beteiligt. In manchen Fällen können auch andere Stakeholder wie technische Berater, Marketingexperten oder Führungskräfte einbezogen werden, um spezifische Expertise einzubringen und den Prozess zu unterstützen.
Wo findet die DISCOVER Phase statt?
Die DISCOVER Phase kann an verschiedenen Orten stattfinden, je nach Bedarf und Präferenzen der beteiligten Parteien. Dies kann in den Büros des Verkäufers oder Kunden, bei einem neutralen Treffpunkt oder virtuell über Videokonferenzen und Telefongespräche geschehen.
Wann wird die DISCOVER Phase durchgeführt?
Die DISCOVER Phase findet zu Beginn des Vertriebsprozesses statt, nachdem ein potenzieller Kunde identifiziert wurde und bevor eine formelle Lösung vorgeschlagen wird. Sie dient als Fundament für alle nachfolgenden Schritte im Vertriebsprozess.
Welche Techniken werden in der DISCOVER Phase verwendet?
In der DISCOVER Phase werden verschiedene Techniken und Werkzeuge eingesetzt, um die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. Dazu gehören:
Fragetechniken
Offene und geschlossene Fragen, um detaillierte Informationen zu sammeln.
Methoden zur Analyse der spezifischen Anforderungen des Kunden.
Mehr zur Bedarfsanalyse findest du hier.
SWOT-Analyse:
Identifizierung von Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen in Bezug auf die Kundenanforderungen.
Prototyping
Entwicklung von Prototypen oder Pilotprojekten zur Veranschaulichung der vorgeschlagenen Lösung.
Welche Herausforderungen können in der DISCOVER Phase auftreten?
Zu den häufigsten Herausforderungen in der DISCOVER Phase gehören:
- Missverständnisse: Unklare Kommunikation kann zu Missverständnissen führen, die den gesamten Prozess behindern.
- Unvollständige Informationen: Wenn nicht alle relevanten Informationen gesammelt werden, kann dies zu einer ungenauen Bedarfsanalyse führen.
- Widerstand des Kunden: Manchmal sind Kunden nicht bereit, detaillierte Informationen preiszugeben, was den Prozess erschwert.
Wie misst man den Erfolg der DISCOVER Phase?
Der Erfolg der DISCOVER Phase lässt sich daran messen, wie gut die Bedürfnisse des Kunden verstanden und dokumentiert wurden und wie effektiv die vorgeschlagene Lösung diese Bedürfnisse erfüllt. Erfolgsindikatoren können positive Rückmeldungen des Kunden, eine höhere Abschlussquote und eine stärkere Kundenbindung sein.
Die DISCOVER Phase im Vertrieb ist ein entscheidender Prozessschritt, der sicherstellt, dass die Bedürfnisse des Kunden vollständig verstanden und berücksichtigt werden. Durch sorgfältige Planung, strategisches Denken und effektive Kommunikation können Verkäufer eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung schaffen.